Si no tiene personas de contacto realice una búsqueda en Redes Sociales

Puede buscar en Linkedin por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes son los relevantes. No todo el mundo está presente en Linkedin, pero si te diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado. Pedir que te pasen con el Sr./Sra. X es más profesional y aumenta tus posibilidades de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing o Financiero de manera genérica. Twitter y Facebook también permiten realizar búsquedas de personas por localidad, empresa, universidad, o palabras clave que sean relevantes para tu negocio.

Bloquee su calendario y concentre sus llamadas al prospectar

Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería especializar la función de prospección, bloquee un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, pero respételo y no haga otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y se sentirá más seguro.

Enfóquese sólo en prospectar y elimine las distracciones

Prospectar es una actividad muy exigente que requiere de toda su atención. Si quiere tener resultados ponga toda su concentración en lo que está realizando y anule todo lo que no tenga que ver con su actividad. Ser multitarea y producir con calidad al mismo tiempo no está al alcance de los seres humanos, no se engañe. Si es posible intenta aislarse en una sala sin ruidos de fondo ni voces de otras personas. Silencia tu teléfono móvil particular, no responda whatsapps, cierra el email, las redes sociales y pon el FOCO en lo que estás haciendo.

Use auriculares con micrófono

Tener un teléfono en la mano limita sus movimientos y sus gestos. Gesticular aumenta su expresividad y hará que comunique y empatice mejor con la persona al otro lado del teléfono. El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puede gesticular y el inconsciente del otro interlocutor le percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.

Sonría al iniciar la conversación

Existe un pequeño truco que consiste en situar un pequeño espejo frente a usted a la altura de su rostro en el lugar en el que suela realizar sus llamadas. El objetivo es que le sirva de recordatorio para sonreír cuando comience a hablar. No es el objetivo soltar una carcajada, sino simplemente relajar su rostro y desplegar una agradable sonrisa. Pruébelo. ¡Es increíble como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia!

Sigue una estructura conversacional y hable como un humano

Usar un guion para toda la conversación es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos. Necesitará tener un pequeño guion para las primeras frases con sus prospectos en las que le presenta y transmite su mensaje, pero recuerde que se trata de mantener una conversación humano-humano. Debe sonar natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti, que te permita: 

• Controlar la conversación.
• Conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas.

Establezca uno o varios objetivos para cada llamada al prospectar

Antes de llamar debe tener muy claro, qué es lo que busca y cuál es el criterio para establecer si la llamada ha sido un éxito o no. Varios posibles objetivos de una llamada de prospección de clientes podrían ser: 

• Identificar a la persona con quien precisa hablar.
• Conocer más de la empresa y sus proyectos.
• Cualificar si realmente es un cliente potencial.
• Conseguir una reunión o presentación.

Estudie brevemente a la empresa o al contacto y entregue valor

Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos, quien realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses, en lugar de enfocar la llamada en el cliente potencial y en cómo entregarle valor. Si piensa sólo en sus intereses en lugar de en los de la otra parte está siendo egoísta. En base a lo que has aprendido personaliza su mensaje sobre cómo puede ser útil para la empresa o para el contacto ajustando su propuesta de valor.

Registre los contactos en un CRM. Si no tiene, anota y mide tus resultados de prospección

Un CRM sirve para registrar en un mismo lugar toda su base de datos de clientes, prospectos y las interacciones que realiza con ellos, es decir, cuándo le llama o le visita, y dejar registrado a través de notas de texto la información que le sea útiles para futuras interacciones. Además, y esta es una de sus funcionalidades más PODEROSAS, puedes definir cuál es su proceso de ventas y hacer seguimiento, de en qué fase se encuentra en cada oportunidad de negocio con sus prospectos. Pero si no dispones de un CRM, registra la información relevante después de cada conversación y elabore su propia estadística en un Excel, al menos.