Lección 3
CLASES DE PROSPECTOS
Hay diferentes clases de prospectos, cada uno de ellos no sólo posee especiales característicos, sino que requiere un trato diferente y estos son:
Son aquellas personas que reúnen las cualidades y condicionales señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito.
Son aquellos que compran con cierta regularidad, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos y/o servicios que el ejecutivo ofrece.
Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospectos no se les debe eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior.
El Prospecto Ideal
En otro escenario, Mike se encuentra con María en una conferencia sobre planificación financiera. María es una ejecutiva de mediana edad con una carrera exitosa y una familia que depende de ella. Durante su charla, Mike descubre que María tiene capacidad adquisitiva, ya que está dispuesta a invertir en proteger el futuro de su familia. Además, María es una persona decidida y está dispuesta a tomar decisiones importantes. Sabe que necesita un seguro de vida para salvaguardar a sus seres queridos. Mike ve en María al cliente ideal. Ambos acuerdan reunirse para una entrevista personal y discutir más a fondo sus necesidades y objetivos financieros. En resumen, la prospección efectiva implica identificar a los clientes potenciales adecuados y descartar aquellos que no cumplen con los criterios necesarios. Al enfocarse en los prospectos correctos, los vendedores pueden maximizar su tiempo y aumentar sus posibilidades de éxito en las ventas.