Lección 2
¿QUÉ PREGUNTAS DEBEMOS RESPONDER PARA REALIZAR UNA ADECUADA PROSPECCIÓN?
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio, depende directamente de nuestra capacidad para prospectar. Por ello antes de iniciar con este tema, que es de suma importancia para las empresas, por favor contesta las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto tiempo dedica a buscar clientes nuevos?
- ¿De qué manera lo hace? ¿Dónde busca a tus prospectos?
- ¿A quién busca?
LA IMPORTANCIA DE LA PROSPECCIÓN
La prospección es una parte muy importante en el proceso de ventas y su importancia no debe ser subestimada. Al prepararse como vendedor, probablemente haya dado mucho énfasis en las técnicas de cierre o el desarrollo de sus habilidades de presentación. Está muy bien. Pero es de mucha utilidad también, aprender técnicas de prospección en ventas para encontrar clientes mejor calificados más rápidamente. No saber quién es su cliente ideal le causará una pérdida enorme de tiempo y un nivel bajo en sus ventas.
La prospección es el arte de encontrar la aguja en un pajar… es decir, localizar o ubicar a aquellas personas que tienen el perfil de su segmento de mercado.
Lo más difícil para un ejecutivo es identificar a un interlocutor válido y conseguir una entrevistas personal con la persona adecuada.
El ejecutivo debe tener en cuenta que sin clientes potenciales no hay ventas y sin prospección no hay clientes potenciales.
De ahí la importancia de la prospección, ya que es el resultado de las ventas de un equipo comercial directamente relacionado con esos resultados de la prospección.
CONDICIONES QUE DEBE CUMPLIR LOS PROSPECTO
El prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales como:
- Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar).
- Capacidad de decisiones (que sea él quien decida).
- Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra).