Lección 3 - Tipos de cierre de ventas
Cierre Por Conclusión
Es concluir que el cliente “SI” quiere el producto. La mentalidad lo es todo. Recuerde, siempre que hable con alguna persona sobre sus productos o servicios, su mente debe estar concentrada en que la persona quiere y necesita sus productos o servicios que Usted le está ofreciendo, independiente de sus reacciones durante la conversación.
Cierre Tipo Amarre
Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para lograr un estímulo positivo. Utilizamos palabras como: ¿no cree usted?, ¿cierto que?, ¿si o no?, ¿verdad que?, etc.
Cierre Rebote
Este cierre consiste en responder una pregunta (u objeción) con otra pregunta que haga que el cliente tome una decisión de compra. Rebota la pelota.
Ejemplo de Cierre Rebote
- Cliente: ¿No me gusta este producto con sabor a chocolate, lo tiene sabor a fresa?
- Ejecutivo: Si lo traigo sabor a fresa, ¿lo compraría ahora mismo? (SILENCIO)
- Cliente: ¿Esta camiseta no me gusta tipo polo, la tiene con manga larga?
- Ejecutivo: ¿Si la traigo con manga larga, quiere que la traiga blanca o negra? (SILENCIO)
Cierre Envolvente
Haga una pregunta que obligue a su cliente a hacer IMÁGENES MENTALES utilizando el producto. Procure que sus preguntas obliguen al prospecto a imaginarse situaciones felices y/o agradables.
Ejemplo de Cierre Envolvente
- ¿Las gafas las utilizará para conducir el automóvil o para ir a la playa? (se calla)
- ¿El automóvil lo utilizará para ir al trabajo o también para salir con su familia? (se calla)
- ¿Desea viajar en clase económica o con la comodidad que le brinda la clase ejecutiva? (se calla)
Cierre De Benjamín Franklin
Es considerado como uno de los cierres más efectivos que hay, ya que debes ESCRIBIR junto al prospecto una lista razones por las cuales COMPRAR el producto o servicio que ofreces, y esperar a que él complemente la lista con las razones por las cuales NO COMPRAR. Lo que se busca es hallar la objeción principal por la que no desea comprar, y si usted es capaz de solucionar esto, tiene la venta hecha.
Cierre Invitación al.
Esta técnica consiste en 'invitar' al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto, tales como: “Imagínese la posibilidad de ahorro, que éste producto le ofrece” “Con él puede obtener un ahorro de energía equivalente al gasto de un año”
El Cierre por Equivocación.
En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el Ejecutivo le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?' El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.