Lección 2 - La importancia del cierre de venta
LA IMPORTANCIA DEL CIERRE DE VENTA
Generalmente, el cierre de una venta es, al mismo tiempo, el punto flaco y el más importante del proceso de venta que va desde la prospección, la conversión a cliente e identificación de oportunidades y -por supuesto- la venta. Una vez que las oportunidades son identificadas y convertidas en ventas, es fácil estimar los ingresos que percibiremos en fechas determinadas para cumplir nuestros compromisos y planear mejor la operación del negocio e incluso nuevos proyectos.
PREPARANDOME PARA EL CIERRE
Para mejorar tu desempeño como vendedor, debes preparar las visitas a cada uno de tus clientes y prospectos. No importa que sean clientes de mucho tiempo y que creas conocerlos a la perfección. Basta con que prepares un sencillo cuestionario antes de tus visitas de negocios:
CLASIFICACIÖN DE LOS CIERRES
Podemos clasificarlos en dos grupos:
CIERRE INDIRECTO
Es recomendable cuando se trata con clientes no asertivos, es decir, personas encubiertamente dominantes. Con estos clientes se requiere todavía más cuidado, ya que son amables y pueden llegar a aprovechar el grado de confianza para postergar su decisión de compra.